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中东资金偏爱中国车企?MG十年一跃跻身中东市场TOP5

发布时间:2024-03-05 10:26:45来源: 15210273549

随着一对容貌相像的英国人驾驶着一辆红色的MG Cyberster行驶在卡塔尔街头,MG品牌成立100周年的庆典活动也在卡塔尔正式拉开帷幕。

英国著名双胞胎探险家罗斯和特纳的环球巡游也开始进入中东地区。

“我已经有一辆MG GT。现在,我又开始期待MG Cyberster上市了!” “我知道MG这个品牌,MG Cyberster的设计更是让我眼前一亮。”在X平台上,很多中东网友在卡塔尔街头拍到了这辆从伦敦出发,正在驶向上海的MG Cyberster。

经过十年深耕,MG在中东地区已然小有名气。“MG品牌在中东地区拥有超过20万人的用户群,去年的市占率已经跻身中东市场第五名。”上汽中东公司销售总监蔡文辉表示。

据了解,在中东市场,长期以来都是丰田、日产、现代和起亚这几家日韩品牌占据主导地位。

“刚开始,MG在整个中东市场的年销量只有几百辆,如今已经超过了7万辆。”蔡文辉表示,“品牌的市场占有率一点一点地不断提升。超越福特、马自达之后,我们又超越了三菱,排名第五。”如今,MG在产品力、品牌力、服务能力等方面均已进入中东市场一线品牌的行列,深受当地消费者的喜爱。经过多年深入经营,MG和当地合作伙伴、经销商已形成了长期稳定、相互信任的合作关系,合作共赢,推动品牌和业务不断向上发展。

作为第一批在上汽中东公司打拼的“元老”,蔡文辉认为,在这十年发展中,MG品牌做对了几件事。其中,最重要的是以用户为中心,尽可能满足消费者的需求。

在中东地区,夏季的气温非常高,平均温度一般在40℃以上,有些地方最高气温超过50℃。消费者对于空调快速制冷、稳定性和耐久性的要求非常高。

“最早来中东的时候,拿来的车型没有做适应性的改进,小毛病比较多。”蔡文辉表示,初入中东市场时,消费者对MG产品的空调性能口碑一般。了解到这一情况后,上汽中东公司认识到,不做适应性调整,车是卖不好的。于是,上汽中东公司在每款新车上市前,都会用工程样车进行为期2-3个月的路测和产品适应性改进。“经过适应性改进的车辆很快就收获了当地消费者的认可。”蔡文辉说。

除了产品适应性的改进,MG品牌还会听取当地消费者的意见,为车辆增加配置。“去年2月份,科威特市场的一家经销商向我们反映了一个情况,当地不少消费者看到我们其他车型的红色内饰后,非常喜欢,但是他们想购买RX5这款车型,却没有红色内饰。”蔡文辉表示,经调研后,当地消费者对红色内饰确实有所偏爱,于是他们就与中国总部沟通。

由于中国市场的同款车型没有红色内饰,因此需要重新开发,然后再生产。从沟通到重新开发、生产,最后运到科威特,只用了四个多月时间。“车辆运到科威特的时候,经销商对我们很感激,因为他们没想到自己反馈的客户需求被如此重视,而且客户需求这么快就被满足了。”蔡文辉说。当地的经销商表示,其他进口品牌很少会根据市场一线情况去调整这些细节,更不要说这么迅速地跟进消费者的需求。

2023年,MG在中东市场实现批售73309辆,同比增长14%;实现零售销量63691辆,同比增长11%。

除沙特之外,其他两个重点市场的零售销量首次超过1万辆。伊拉克市场零售销量达12500辆,同比增长106%,跻身市场前四;阿联酋市场零售销量达10000辆,同比增长67%,跻身市场前五名。

目前,MG品牌在中东市场拥有一级销售网络近60家,服务网络数量超过70家,在售车型占据了从入门级轿车到中大型SUV和皮卡等主要细分市场。此外,MG ONE在2024卡塔尔年度汽车颁奖中获得“最佳紧凑型”跨界车荣誉称号。

“虽然整体销量创出了新高,但我们在中东地区最大的市场之一——沙特市场,去年有6个月时间是没有销售的。”蔡文辉坦言,由于沙特市场总代在财务能力上逐渐跟不上MG的销量增速,已经无法满足MG品牌在沙特市场后续的发展,因此上汽中东公司在去年启动了切换总代的工作。

“去年,沙特市场的销量目标是33000辆,每个月大约是3000辆。”蔡文辉说,“但我们发现,这家总代总是拖着我们,找借口说经销商的整体库存比较高,所以不能及时付款。”在仔细考察了这家总代的财务能力和现状后,上汽中东公司发现,这家总代除了销量目标没有达成,还有其他品牌的付款没有完成。

从当地其他品牌的经验来看,切换总代是一件耗时很久的事情,除了要合理合法地和当前的总代结束合约之外,还要寻找到合适、有能力的总代来接手。此外,新代理接手后,需要为品牌搭建起销售团队、基础设施,以及物流和付款网络,这些都需要不少时间。比如,起亚汽车就在中东市场换过代理经销商,花了一年半到两年时间;中国品牌奇瑞则是两年时间没有在当地销售汽车,以进行切换总代的工作。

“切换总代,我们只花了6个月时间。”蔡文辉表示,因为在当地市场实际运营了10年,上汽中东公司对当地的经销商有一定的了解,一开始就把合作伙伴锁定在了一个比较小的范围内,最终选出了三家代理经销商进行实际的调研和谈判。

而当上汽中东公司找上门时,这三家代理经销商都很惊喜,并且非常欢迎上汽中东公司。在双方互相调研,通力协作下,MG品牌在半年内完成了总代切换。“MG销售增长的势头很猛,产品也相当出色。我们之前就想和MG合作,可惜一直没有机会。”其中一家最终未被选上经销商代表表示,“我们也和一家中国汽车品牌合作,但是平时只能和这家在本地的办事处联系。办事处只负责联络,很多事情没有办法推进。我们也负责代理一家韩国品牌,但这个品牌只负责提供产品,对一线市场的交流和反馈都比较慢。而MG品牌在这些方面确实要比他们做得更好。”

因为在当地成立了公司,很多事情推进得又快又好是吸引代理经销商非常愿意和MG品牌合作的重要原因之一。“比如,经销商的商务方案完成后,我们可以在一个月内把预算支付给经销商。这个速度是很多其他中国品牌做不到的。我们也有市场营销方面的预算,可以用公司合作的形式和经销商做联合营销,这也是其他品牌很少做到的一点。”蔡文辉说,“除此之外,经销商对我们在中东地区拥有配件库非常满意,因为售后也是整个营销体系的重要一环。”

随着销量不断增加,MG在中东地区的配件库也扩大了规模。“因为销量的增加和保有量不断扩大,我们需要屯更多的零部件用于售后服务。”据了解,MG中东配件库的面积从原来的6500平方米增加到8000平方米。

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